海外慈善
“财务规划……在于帮助人们达成目标,并根据客户的财富作个性化的定制。一旦客户获得了财务安全,他们就会开始思考自己的成功如何能对他人产生重大影响。”
财务顾问的最佳职业定位莫过于讨论、明确并负责任地实施客户的慈善规划。但这一行业中,仍有一些人不愿承认,慈善领域对于商业发展具有巨大潜力。好消息是,围绕客户慈善的思考正以各种积极的方式发生着变化,这不仅是因为社会投资的选择越来越多,以及高净值客户希望自己的遗产捐赠能产生更有意义的影响。
一些与客户在慈善方面有着丰富合作经验的顾问清楚地认识到:与客户探讨遗产捐赠,能够大大深化他们之间的关系。虽然介绍遗产捐赠是最合理的动机之一,但很多顾问对此感到不太适应:“在这个阶段就开始谈论遗产捐赠可能为之过早”,“我的客户可能会认为,我在评判他们的财富用途”,“我对该领域一无所知”,“难道要让我为这次咨询向客户收费?”
障碍可能在于,不少人认为捐赠总体上并非优先事项,或是顾问们担心会因此减少自己管理的基金,而且讨论这个话题也不会产生实质性的建议。没错,慈善事业并非人人可为,无论他们是否有能力进行大额捐赠。但我们有理由认为,专业顾问理应为客户提供所有的选项,这或许是解决眼前问题的关键,或者的确能发现这是否客户想要的选项。但如果不探讨这个话题的话,一个顾问可能会错过更多对客户来说意义重大的事项,这个客户或许已做过捐赠(数据显示高净值群体通常会这么做),或许他会通过其他渠道获得相应帮助。这类谈话的动机有可能只是顾问自我陶醉的例子,他们对客户实在太了解了。
我们认为,由于如下的原因,反对谈论慈善的观点受到了一定程度的削弱:为了确保客户财务安全具有可持续性,长期捐赠或策略捐赠需要与财务规划相匹配。此外,从技术角度来看,策略捐赠工具与所有信托形式如出一辙,都需要投资建议。因此,仍需要顾问来确保客户的慈善财务策略能够产生预期的回报,无论是财务回报,还是社会回报。高净值客户通常是财务投资行家,他们不会忘了稳健社会投资的原则。
就像任何财务决策,按照客户利益最大化的原则进行操作,顾问就会成为一个最佳的参谋,帮助客户判断其社会投资是否具有效率和有效性。从另一方面来看,如果客户希望成为他们所选项目的主动捐赠者,顾问就可以提供实操建议。客户有机会从慈善事业中获得更多乐趣,而顾问也会因此显得更为在行。
常见的绝佳例子是,遗产规划非常适合客户慈善。有很多理由使其成为合适、合理的话题,来向客户提出建议。就像大多数事情,学会如何提出慈善建议也会消除涉足这个话题时引起的种种沉默。我们可以一方面谈论客户的慈善兴趣,另一方面仍然尊重隐私、价值观、私人边界和私人关系。顾问和客户关系密切的话,或早已讨论过涉及个人的话题,而关系不那么密切的话,则可以讨论他们对于捐赠的潜在兴趣或可能原因。
为客户提供慈善建议可以包括:
增加新的推荐项目,拓展客户的亲友网络
从其他服务提供者那里引入新业务(如遗产规划师或律师)
强化客户财产组合中目前未涉足的部分
让顾问融入社区,以提升其声誉
鼓励顾问与这个收费服务领域中不断扩大的网络中的专业人士建立关系
创建一个良好的服务环境,以强化顾问的专业性和诚信
(待续)
译自 Philanthropy Impact Magazine: 12 – SPECIAL EDITION JUNE 2016 www.philanthropy-impact.org