随着非营利组织从大流行病和金融危机的冲击中崛起，我们有机会重新思考募款问题，并通过拥抱人工智能等新兴技术来提高捐赠者保留率。

　　非营利组织募款的传统观点认为，如下两种说法同样正确：1、获得新的捐赠者会赔钱；2、来自新捐赠者的未来捐赠会弥补获得新捐赠者时的损失。

　　事实上，其中只有一个是正确的。获得新的捐赠者确实会赔钱，通常估计是最初捐赠的50%。然而，Blackbaud表示，在这些初始捐赠者中，只有不到四分之一的人会继续捐赠。随着每年有60%的捐赠者会流失，这笔账会变得更糟糕。

　　现实情况是，大多数组织花费大量的时间疯狂地试图填补其捐赠者的“漏洞”。结果变成了一种交易性募款方式，需要不断地请求捐赠，而不是花时间去了解捐赠者，尤其是那些不开巨额支票的捐赠者。然而，仅仅因为这是一种常态，并不意味着它是好的或有效的，特别是在疫情大流行期间，当每个人都感到心烦意乱、害怕和紧张的时候。

　　我们最近发布了一份由比尔和梅林达·盖茨基金会资助的关于在募款和慈善事业中使用人工智能(AI)的研究报告。本报告概述了非营利组织开始使用人工智能增加捐赠的方法，虽然历史上最强大的技术可以帮助非营利组织募集更多的资金并没有令我们感到意外，但我们感到惊讶的是，非营利组织使用AI来重新构想和再人性化募款所带来的巨大机遇。

　　人工智能将以前只有人类才能完成的任务自动化了。这个领域并不新颖——它已经存在了几十年——但是最近它变得不那么昂贵了，使其可以在日常生活中使用，也可以为小型组织运用。

　　目前用于增加募款的人工智能工具包括：

　　l作为组织与公众进行对话界面的在线聊天机器人

　　l利用内部数据集识别潜在捐赠者的软件

　　l通过社交媒体平台和其他公共信息源识别潜在捐赠者的人工智能工具

　　l分析捐赠者数据，并建议如何个性化劝募请求的算法

　　非营利组织将人工智能工具付诸行动的例子之一，儿童奇迹网络医院（Children’s Miracle Network Hospitals）的24小时马拉松募款活动“额外生命”(Extra Life)。工作人员在回答来自加拿大支持者的同样问题时不堪重负，后者想知道“额外生命”将使用何种货币来处理他们的捐赠。为了改善这种状况，“额外生命”在捐赠页面上特地添加了一个聊天机器人来回答该问题，甚至使用了某种算法来个性化登陆页面，使得聊天机器人只出现在加拿大的捐赠者面前。

　　“额外生命”网站上的聊天机器人可以即时回答捐献者常见的问题，比如汇率。

　　另一个例子是治疗阿尔茨海默氏症基金(Cure Alzheimer’s Fund)，该基金利用Gravyty公司的人工智能募款软件募集了120万美元。Gravyty会根据现有捐赠者的偏好和以往行为起草电子邮件，并特别关注那些即将流失的捐赠者。员工查看邮件和培养计划，然后发送邮件。Gravyty不仅仅是自动更新信件；通过帮助募款人不断改进向个人捐赠者传递信息的具体内容和时间，它为募款系统增添了更多才智。

　　与此类似，“热带雨林行动网络”（Rainforest Action Network）在2020年5月试用了易达情报有限公司（Accessible Intelligence Limited）的软件。该软件推荐在募捐请求中应该包含的恰当内容（包括写作风格、具体请求，甚至测试标题），以及合理次数和沟通触点的时间间隔。结果，网上请求签约率大幅增加。更重要的是，一次性捐赠者转化为月捐者增加了866%。(这不是打字错误!)

　　自从我们的报告发表以来，我们一直在思考开发人员通过使用人工智能可以节省的时间。能改变什么？员工们可以利用宝贵的时间做些什么不一样的事情或更好的事情？我们看到了开发团队修补募款漏洞的大好机会，并从以下三种活动开始，使组织从交易性募款转向关系型募款：

　　1.在应用程式和预算计算中增加保留率指标。我们曾担任过许多理事会的成员，但不记得曾经讨论过怎样留住捐赠者。随着时间的推移，各个组织需要测量和监测捐赠者保留率。他们还需要计算募款的净成本，以及通过获得捐赠者所募集的资金的成本和捐赠者不断流失所造成的损失。

　　2.在日程表上安排时间与捐赠者、客户和志愿者交谈。日程表上没有的事情不必去完成。员工和主要志愿者（如董事会成员）需要花时间倾听捐赠者的心声，不要把他们当成自动取款机。相反，他们需要找出为什么这项事业对每个捐赠者都很重要——不仅仅是主要捐赠者，而是各个层次的捐赠者——以及当他们捐赠时，是什么让他们感觉好或不好。

　　3.围绕人工智能应用建立伦理使用指南。非常谨慎地使用人工智能的强大力量至关重要。我们建议建立一个外部顾问委员会来讨论数据利用和存储等问题，有必要告诉人们，他们的对话对象是机器人，不是活生生的人，并且得仔细监控人工智能是否存在种族偏见等问题。

　　我们曾采访的一个人说:“人工智能无法纠正糟糕募款行为。”我们最担心的是非营利组织领导者将会利用人工智能惊人的速度和力量来扩大现有的交易性募款活动。我们恳请他们在募款的过程中拿出足够的爱心和时间来开创一个新篇章，让每个人的声音都能被听见，让大多数捐赠人都能支持慈善事业数年，而不是几个月。

　　摩诘译，译自《斯坦福社会创新评论》官网https://ssir.org/articles/entry/re_humanizing_fundraising_with_artificial_intelligence

　　作者简介：

艾莉森·法恩（Allison Fine），社会变革家、创新家和未来主义者。她是美国利用科技造福社会公益的杰出思想家和战略家之一，撰写有三本关于科技与社会变革交叉的书，其中包括与贝丝·坎特(Beth Kanter)合著的《网络化非营利组织》 (Networked Nonprofit)。

贝丝•坎特（Beth Kanter），作家、虚拟主持人和培训师。她是工作场所数字化转型与福祉领域国际公认的思想领袖，拥有35年非营利组织和基金会能力建设的经验。