各位专家、各位来宾：

　　大家好！今天有幸参加《转型期慈善事业发展思考》的慈善论坛，聆听各位专家的精彩发言，受益匪浅。借此机会，我想结合劝募（募款和募物）工作，谈点粗浅的认识和体会。

　　一、劝募工作的体会

　　本会十六年募捐发展的历程表明，募捐是发展慈善事业的源头、龙头，是慈善公益组织赖以生存的基础及其衡量其社会动员、开发和整合能力的重要指标。十六年来，我会募捐工作始终坚持“依靠社会办慈善，办好慈善为社会”的方针，在“打造慈善品牌，构筑劝募网络，拓展劝募渠道，建立长效机制，提升服务能力”等方面作了积极的探索，取得了较大的成效。下面，我简要介绍本会在募捐工作中的一些思路及做法，供大家讨论。

　　（一）整合资源，提高劝募能力

　　从捐赠对象来看，企业仍是捐赠的主体，约占捐款总数的70%。在实际操作中，对企业劝募的最大难题是专职劝募人员很难直接接触企业决策层，使劝募游离在捐赠决策层之外，事倍功半。针对这一难题，我们提出了依靠领导，优化募捐资源的思路，逐步形成了三个层次的劝募力量。一是依靠理事会理事、顾问的威信及人脉关系，提供信息和指导，开展劝募工作。二是建立以社会名人，企业家为主体的募捐委员会，借助委员们的社会影响力和资源优势开展募捐活动。三是建立了以部分行业协会负责人为主体的劝募义工队，借助他们直接联系企业的优势形成劝募网络，推动劝募工作的滚动开发。实践结果，国有企业、外资企业、民营企业以及爱心人士等捐赠面扩大、捐赠额提升，取得了较好的效果。

　　（二）搭建平台，构筑劝募网络

　　我会募捐工作的初期，采取的是“点对点”的劝募模式，这样一家一家企业上门劝募，虽有较强的针对性，但是覆盖面窄、效率低。为此，我们在2009年提出“抓条线，以点带面，滚动开发”的募捐思路。即以行业为条线，从行业协会入手，选择一、二个企业作为先行劝募的点，滚动发展带动整个行业，形成网络体系。目前已与商业联合会、房地产商会、石材行业协会、黄金行业协会、眼镜行业协会、证券同业公会、银行同业公会、保险同业公会等建立联系，达成捐赠意向，动员成员单位积极参与捐赠活动。比如，我们与市眼镜行业协会和市商业联合会协商，在其主办“2009上海眼镜节”时，推出了“赠送验光配镜券”活动，帮助在本市各高校和民工子弟学校就读的贫困学生矫正视力，受助学校17所、学生1.2万名，捐赠总额高达上千万元人民币。市眼镜行业协会麾下的37家会员企业参与捐赠，“红星”、“巴黎三城”、“美式”、“宝岛眼镜”、“一代眼镜”等300多家零售企业门店提供免费验光服务，取得了参与面广、受惠面广、影响面广的良好效果。新世界股份有限公司积极参与“千店义卖”活动，不仅自身捐款，还动员供应商捐款。

　　（三）拓展渠道，建立长效募捐机制

　　慈善募捐有着不确定性及波动性的特点，而社会救助的需求却逐年在增加。如何解决两者间的矛盾，使募捐总量保持一种平稳上升的态势，成为我们多年来思考的问题。2009年，我会按照冯国勤理事长提出的“建立举一劳而得长效”的要求，探索多种能吸引社会资源参与的长效募捐机制。我们与企业合作，将募集善款与产品营销结合在一起，即企业每销售一定金额的产品，就捐赠一定数量的善款。企业籍此提升慈善公益形象，扩大了产品销售，我们则获得了较为稳定的善款来源，达到了双赢。比如，上海商投集团销售电子商务卡（含世博商务卡）按销售额的千分之一捐款；上海永达集团按每销售一辆汽车捐赠50元；黄金协会按（黄金销售额、珠宝玉器销售额、黄金加工费的）千分之一进行捐赠；杏花楼每年在月饼销售旺季捐赠100万元。

　　（四）规范管理，充实和发展专项基金

　　专项基金是由企业和爱心人士冠名，为开展救助而捐赠成立的基金，也是我会募捐的主要来源，其优势在于企业与慈善机构建立契约关系，增强了资金来源的稳定性。近年来，我们从规范管理和加强监管着手，通过修订管理办法，使专项基金管理更趋于完善和规范化。积极拓展专项基金资助范围，在以“按老、扶幼、助学、济困”为主要资助项目的基础上，增加了环保、人才培养、社区公益等方面的专项基金。建立了专项基金数据库，及时掌握信息，定期反馈，并进行重点跟踪，使优质专项基金快速增长。由此，不仅进一步提高慈善基金会的公信力，而且充实和发展了专项基金，专项基金总数由2009年的180项增至210个。

　　（五）精心策划，打造慈善品牌

　　构建慈善募捐市场化机制，需要品牌募捐项目，而品牌项目需要实践检验，一个慈善项目就是一项工程，必须精心打磨。经过不断探索实践，我们将娱乐慈善、快乐慈善、消费慈善等慈善理念与义卖、义拍、义演、义赛以及企业营销等活动紧密结合起来， 形成了多项慈善品牌，在本市具有很高的知名度和影响力，社会各界捐赠非常踊跃。比如，为救治患重、大病儿童而设立的救助项目有“花儿绽放”、“生命之光”等；为困难家庭学生完成学业而筹款的“放飞希望”、“手拉手”等；为进城务工人员及子女培训技能而筹款的“阳光下展翅”；为关爱老人健康筹款的“真情相伴”、“贴身伴侣”、“多彩晚霞”等；为贫困白内障患者复明和为小儿先天性心脏病手术、聋儿康复等设立的“点亮心愿”慈善义拍；为二万户困难家庭欢乐祥和过春节而进行的 “万人上街慈善募捐”、“千店义卖”；以及以世博为主题进行劝募的“世博牵手你我，慈善连接万家”等等。

　　（六）加强服务，巩固发展募捐资源

　　巩固和开发募捐资源的重要环节是加强服务，我们以持续不断而又形式多样的方式，加强与爱心企业、爱心人士的沟通、增进了解，听取意见、改进服务，赢得信任、扩大合作。比如，结合春节、中秋等重大节庆日组织慰问演出、登门拜访、举办沙龙等进行沟通交流，表示慰问和致谢；通过专项基金对账单反馈、救助信息反馈等加强捐后服务；通过公布“捐赠榜”、评选“慈善之星”等鼓励贤达、表彰先进。我们还与捐赠方建立固定联系，了解捐赠方的需求，发挥市会的综合优势，尽力帮助排忧解难。并率先在全国推出短信捐款、固定电话捐款、邮局捐款、网上捐款、刷卡消费终端捐款、募捐箱捐款等便民的捐款渠道。总之，想法设法以真情、真心感动人，以诚信服务、规范操作凝聚人，巩固了老客户，扩大了新客源。

　　二、思考和建议

　　本市慈善事业的快速发展，得益于市委、市政府的大力扶持，社会各界的鼎立相助。但是，也面临不少困难和问题。从募集资金的总量来看，与社会需求有较大差距；从募集资金的构成来看，不定向资金所占比例比较低。造成救助项目和公益项目的预算安排有较大的资金缺口，给救助项目的如期实施带来一定的困难。因此，无论是满足现有救助项目需求，还是从慈善事业长远发展考虑，形成募捐长效机制势在必行。

　　慈善组织是慈善募捐活动的组织者、策划者、践行者，从这个层面来说，社会募捐不足与慈善组织的劝募能力不强有直接关系。为此，慈善机构和慈善工作者亟待提高三个水平，即进一步提高专业化水平、项目策划水平、管理水平。

　　1、进一步提高专业化水平。事实证明，做强做大慈善事业，需要慈善工作者有极大的热情、激情和乐于奉献的精神，同时还必须不断提高专业技能，向更职业化、专业化的方向发展。首先是积极开展从业人员的在职培训，提升奉献慈善的精神境界、踏实做好实务工作的水平和创新实践的能力。其次要引进和培养专业化人才，招聘有志于献身慈善事业的大学毕业生加入到慈善组织中来，培养一批慈善资源利用、慈善资金保值增值、慈善项目策划、慈善项目管理、慈善劝募、慈善物资评估和物流等方面的专业人才，有利于慈善事业长远、健康地发展。同时，要逐步扩大有爱心、有激情、有能力、有资源的劝募义工队伍，还要注意吸纳专业化的社会力量的加盟，形成职业人才与志愿者相结合的人才队伍。

　　2、进一步提高项目策划水平。慈善工作的核心是募捐，募捐的核心是要有好的救助项目。力气要放在确定救助公益项目上，以项目劝募，特别是经过努力能做大做强、能做成品牌的优势项目，通过精心策划、包装，定向募捐，从而得到社会大众的广泛认同和支持，成为慈善募捐巨大号召力的一面旗帜。只要是人民大众愿意信奉、乐见其成的事，就一定会有感召力、向心力。

　　3、进一步提高管理水平。作为慈善机构，不要只看有些单位和市民的慈善理念还不强，而要看自身的公信力强不强；不要只看有些单位和市民对慈善组织重视支持还不够，而要看自身的规范化程度够不够，服务到不到位。慈善组织自身无财力，只有通过诚信服务、规范运作在社会上产生广泛的影响，把组织的良好声誉转化为无形资产，提高社会公信力，打造慈善品牌，才有可能争取到社会各界的支持，从而募集到更多的资金。

　　多年来，市会通过公开捐赠信息、公益项目公开招标、公布审计结果、引入第三方评估机制对专项基金和救助项目进行诚信评估试点等接受公众监督，树立了良好的形象，得到社会认同。但是，较之以往，民众和企业对所捐赠的资金或物资的去向、用途、效果等更为关注。因此募捐工作的公开、透明、规范，以及捐后信息的如实反馈等捐后服务工作，一定要更审慎、更细致，做到准确、及时、无误，使捐赠方的意愿得以充分实现，切实保障捐赠方的权益。以诚信、高效的服务取信于民，这是慈善组织最有效的自我“给力”。

　　（作者：上海市慈善基金会副理事长）