“黑暗中对话”，很多人并不陌生，这是一家帮助失明人的社会企业。创办人张瑞霖曾是苗圃行动董事，这位身上透着淡定儒雅气质的中年男子，两年前毅然把每年营业额达10亿元的业务卖掉，从德国引入“黑暗中对话”（DialogueintheDark，简称DiD），希望能在香港开创“道德投资（ethicalinvestment）市场。他深感商业社会将很多的需求强加给人们，而真正的社会需求却被忽略了。

2009年年中，“黑暗中对话”开始透过香港社会创业论坛的网络，吸引19位来自各行各业的股东，筹集540万元资金，于2010年2月成功创办永久性的“黑暗中对话”体验馆。

一千平方米的体验馆开业不到半年，就达到收支平衡，创造了港版社创奇迹。

DiD创新的地方，在于以体验场形式提供企业管理培训，一批失明人士及学员互相配合，在黑暗中完成平常易做的任务。当人们购买门票进入黑暗的展览场，既是体验经济（experienceeconomy）的消费，也对失明人的世界多了一份理解。从“黑暗中对话”体验馆走出来的的人往往总结说，自己在黑暗中学会了感恩、应对变化和换位思考，黑暗体验活动给健视者带来了启发。

最近，“黑暗中对话”主办了五场别开生面的“暗中作乐”声演会，更是在香港乐坛引起不小的轰动，主流乐队摒弃五光十色传统演唱会的布局，在伸手不见五指的场馆内，用歌声穿梭听众之中，用各种现场效果来传达歌曲的意境，失明导赏员在黑暗中来回带领听众开启认识世界的新视角。

“暗中作乐”声演会的成功，除极大地提高“黑暗中对话”社会企业的知名度，直接增加“黑暗中对话”体验馆的访客人数外，也吸引更多企业参加他们的各种工作坊和活动。自创办至今18个月来，“黑暗中对话”营业额已达296万港元，获得社会各界的热烈支持，目前工作团队已经有11位健视及35位视障成员。

从场馆设计和落成，招聘失明导赏员及其它部门负责人，到开拓教育，旅游及商务培训市场，推动各项公关活动宣传等，回想起这段“黑暗旅程”，张瑞霖认为关键有几点经验可以和大家分享。

不要重新发明轮子

什么是“黑暗中对话”，仅从字面上理解很多人以为就是把“健视”和“失明人”关在完全黑暗的环境中，让他们各自对话，这样就能产生活动的效果。其实不然，甚至这是很大的误区。德国海宁克博士(“黑暗中对话”最早的创办者)用了25年的时间摸索如何贩卖黑暗，从中创造客户价值。张瑞霖创办的香港公司一开始的定位就是购买德国的授权经营权而非进行自己的摸索。这样的决定大大缩短了企业的学习曲线，使香港公司对客人(未来参观者)的心态有更深入的认识。

“工作坊应如何设计，授权方和我们深入讨论及分析很多过去失败和成功的个案，使我们避免重蹈覆辙。”张瑞霖说，体验馆的设计如何用声音、气味、景观布置和导游赏的服务来满足访客，德国授权方也分享了他们各种市场调研的结果。全黑场馆的安全当然亦非常重要。“黑暗中对话”是一种体验性的寓教育于娱乐的活动，口碑是业务发展最重要的宣传。往往小小的失误，经过媒体报道后就会造成对企业的严重伤害。

当然，外国的经验并非完全适用于香港，这方面，“黑暗中对话”积极进行探索，结合本土的文化及价值观，使其适合本土的客户。

销售价值（Value）不要贩卖同情（Sympathy）

创新（SocialInnovation）是社会企业良性发展之本。

有别于慈善，社会企业不单是对有需要的人施加援手，更重要的是找寻到一种营运模式可以让企业可持续发展。这就让“如何把社会问题转化成对社会大众的价值（ValueProposition）”成为社企生存关键必须解答的问题。

张瑞霖强调说，“做社会企业家到底是怎么一回事，我们是在做慈善吗，还是做雷锋，不得好死的那一种。都不是。社会企业家是因为我们对某一个社会问题非常有感情和感受，我们很迫切地想解决这个问题。”

社会企业家Anil，他讲太阳能灯，他并没有为这个项目建立任何一个自己的公司、拥有任何的股份、当了任何的董事，没有，他有了这个概念之后，教会千百个年轻人去做这个生意，让这些年轻人赚钱，因为他觉得这个效果是最大的。

社会企业要不断地有创新、有附加的价值来应对竞争，而不是惧怕竞争。而这恰恰是社会企业的威力所在。

慈善组织只要政府拨款给你，只要捐款人给钱给你，你的责任就是用好这笔钱而已，比较少想到钱的有效性，但是社会企业是活在一个无形之手的自由市场中，你创造一个模式，要接受这个市场的洗礼，你这套做法怎么来解决问题，如果你没有创新性，提供的价值不足够的话，你跟其他的企业一样，后果都是倒闭。社会企业的生命力在于它是经过市场洗礼之后的成功解决社会问题的方案，社会企业家会不断地尝试通过很多次的失败之后，终于其中一个尝试得成正果了，这就是创新。

“黑暗中对话”成功地把“黑暗”打造成对学生的生命教育，对社会大众建立同理心和社会共融的教育，对管理人员在急剧变迁的商业环境如何实施领导力的培训，对追寻另类娱乐活动等的消费者提供触动心灵的感官新体验。

初办“黑暗中对话”的时候，张瑞霖满脑子都是如何把失明人用于建立各种商业活动，以便使失明人能享受一份“有尊严”的工作。

也有很多朋友说起“黑暗中对话”，就会把话题扯到黑暗餐厅去。其实和黑暗餐厅相比，“黑暗中对话”更重视在各项活动设计中加入和“弱视”（失明者）沟通和对话的机会，而不只是用他们作服务的提供者。张瑞霖说：只有通过对话，建立同理心，我们才可以换位思维，从新视角检视自己。“健视”的群体通过失明同事的引导，突破自己各种框框，重新认识自己和社会的关系，这才是“黑暗中对话”提供给消费者的核心价值。

想方设法赶上主流商业社会的顺风车公民社会和商业社会传统上总是含有很多磨擦和对抗。虽然企业社会责任已经成为当今商界的潮语，但从心底里，商界从来就不相信社会企业能提供什么商机，也不可能成为他们的合作伙伴。大企业总是居高临下地向社会企业施舍一点捐助或者是给予一些业务。

然而，随着商誉对企业业务及在资本市场的价值日益重要，商业企业亦踏出和社会企业合作的路。比如联合利华及达能公司在印度和非洲的尝试，就获得最多的媒体报道。

社企和商企合作之前，必须清晰地认识自己的核心竞争力在那里，这种竞争力是你合作对像所没有的。分析起来，张瑞霖认为“黑暗中对话”的核心竞争力在于他们有一群素质优良的失明的专业团队，和他们对黑暗所能引伸出的心理变化的理解。对于商业合作伙伴，要培养出和“黑暗中对话”同等的能力不仅仅是要耗费很多宝贵资源，并且不见得能保证成效，正是基于这样的前提，这样的合作保证了“黑暗中对话”在这商业合作中不可替代的地位。

然而，反过来，社会企业也需要理解为什么合适的商业伙伴对社会企业会如此重要。一般来说，为了销售产品或服务，社企会花很多精力，尝试建立自己的销售团队，打通市场渠道，这些在张瑞霖看来常常是白白费钱费力的行为。“黑暗中对话”恰恰是认识到利用市场现有销售人员及通道的重要性，主动接触同行，以让利的方式谋求双方的合作。比如为了吸引海外游客参观体验馆，“黑暗中对话”就给旅行社留出了利润空间，以吸引他们把参观“体验馆”作为行程之一。在开拓利用全黑暗的环境进行管理培训时，“黑暗中对话”也主动和主要的培训机构合作，共同办班，共享利润。这样合作，一方面让商业机构增加了业务量和服务内容，另一方面降低了社企费用，两全其美，是双嬴的局面。

如何说服潜在的商业伙伴，如何构建和促成互利的商业方案，如何防止合作方模仿和竞争，这些都要在不断摸索中总结经验。

努力打造创业者的平台

社会企业异于商业企业最主要的地方，就是金钱只是企业存在的必需条件而非目的！所以在打造团队的过程中，张瑞霖认为培养创业精神比常规的金字塔管理模式更为重要。

很多参加建设“黑暗中对话”的员工，都是迎着这样的社会目标来的。他们中有很多愿意牺牲以往的高职厚禄，追求的是能有工作的空间，创新的自由，享受项目成功所带来的成就感和满足感。“对于这些团队成员，如果你把他们的工作安排得如一所大公司部门的一个镙丝钉般无疑是大材小用！”张瑞霖说。

“黑暗中对话”里会有很多项目小组，如果发现某一个市场机会并被认定是可以发展的话，他们会立刻组成新的独立团队去研究并进行项目的商业化。例如“黑暗中品酒”一项，就是由一位受感动的品酒师、一位业务人员、一位失明人士和一位志愿者，用了三个月的时间不断尝试和推广，现成功地成为“黑暗中对话”的主要服务项目之一。

一般品酒会多少都会存在互相“举”比对酒的知识，对新学者而言会形成压力。在“黑暗中品酒”，客人可以抛开身份、学识、容貌的差异，全神贯注聆听品酒师的介绍，自己的喜好完全依赖嗅觉和味蕾来判定。“黑暗中品酒”活动完结后，大家在光明里与身旁的朋友及失明的侍酒员互相分享，提出个人见解及在黑暗中独特的体会。此项目的四位组员，在三个月内打造出成功的商业产品，这就是“黑暗中对话”搭建了一个“创业者平台”的威力。

人际网络（Networking）的重要性

张瑞霖有着超过25年的从商经验，自觉对商业上各种成功要素了如指掌，然而这两年作为社会企业家的实践体验，让他对“社会资本”（SocialCapital）的威力有了另一种体会。

令张瑞霖感触颇深的是，对于一位社会企业家，“诚意”是最重要的资产。当其他人被其真心及诚意打动时，机会的大门就会打开。很多“黑暗中对话”的支持者都是参加了工作坊或体验馆后，被感动而加入的志愿工作团队。这些志愿者带来很多不同阶层的社会关系，为“黑暗中对话”打开通往教育界、旅游界、商界、福利界等的大门。凭着口碑及支持者的帮助，“黑暗中对话”在零广告费的局限下，依然迅速地打开市场，得到各界人仕的帮助，这些都是社企调动得来的社会资本（SocialCapital）。

当然，支持者对企业的信任，是调动社会资本的基础。社企要建立公信力，在管理上社企必需建立独立于管理团队的董事局。“财务上必须透明化，让持份者都能了解各种财务资源的运用。组织上也应持开放的原则，让有能力，有意愿的志愿者参加工作。”张瑞霖说。

对于志愿者，社企必须用心去了解他们的优点和能力所在。一旦接受他们成为团队的一员，就必须以正式团队一员来看待。若将他们作为配角，他们很快就会弃你而去。

两年社企生涯让张瑞霖感觉到狭隘的生活圈子被打开了，他因此认识了不少能人志士。在这个群体中，每一分的努力都被肯定，每个人都被鼓励去追寻自己的梦想。

最后，张瑞霖强调说，社会企业就是希望通过企业运作改变社会观念，要有能力、有经验的人把自己放进去，才可以发展起来，人才的价值也是通过价值观、社会网络与渠道、跟主流合作才能体现出来。而选择社会企业家这条路不要当做一种施舍也不是把自己看得太伟大，选择这条路是因为你足够聪明，抓住了一个好机会。（雪飞摘）